В образовательном онлайн-бизнесе есть 3 ключа к популярности и коммерческой успешности продукта.

Если вы хотите крепких дружеских отношений со своими клиентами (то есть, регулярно продавать свой основной курс), вам необходимо:
– завоевать ДОВЕРИЕ,
– показать и доказать свою ЭКСПЕРТНОСТЬ,
– дать ПОПРОБОВАТЬ ваш продукт. Для этого нам нужна продуктовая воронка, где Основной Продукт (Ключевой Продукт, Key Product, основной курс) — только один из продуктов.

В рамках этого марафона вы продумаете вашу собственную продуктовую воронку и приступите к реализации контент-плана по ней. Это будет основа для дальнейшего продвижения всей образовательной и коммерческой стратегии вашего проекта.

1. Лид-магнит (Lead Magnet)

Лид-магнит — то, что призвано притягивать потенциальных клиентов. Это бесплатный, но при этом полезный и легко применимый материал, не требующий вашего личного постоянного участия.

Лид-магнит как раз позволяет потенциальному клиенту попробовать часть вашего продукта, оценить качество, убедиться в вашей экспертности и подвести к осознанию, что ему нужен ваш основной продукт или трипваер. Что может выступать в роли лид-магнита в онлайн-образовании?

• Вебинар.
  
• Запись вебинара/открытого урока/мероприятия.
  
• Короткая серия видеоуроков.
  
• Серия текстовых уроков. Вы высылаете 3–5 электронных писем, в текстах которых содержится решение проблемы.
  
• Электронная книга.
  
• Чек-листы, схемы, таблицы, ежедневники, например чек-лист, как запустить свою онлайн-школу с нуля.
  
• Бесплатный марафон.
  

Логика понятна. Главное, попасть в проблему, которая действительно требует решения среди вашей аудитории.

2. Трипваер (Tripwire)

Трипваер — продукт, превращающий лида, потенциального покупателя в покупателя настоящего. Это первый шаг на пути денежных взаимоотношений. Иногда его называют «продукт-включатель». Очень недорогой продукт, который предлагает ценности намного выше цены. Продукт, от которого сложно отказаться. Стоимость такого продукта варьируется от 99 до 3 000 рублей. Стоить он должен денег, потратить которые «ничего не стоит». У нас нет задачи заработать на этом продукте. Он может окупать затраты на маркетинг, а может быть и в минус вам. Ключевая задача — превратить лида в покупателя.

После использования продукта у клиента должна появиться мысль: «Если этот столь дешевый продукт дает такой результат, то что будет, если я куплю более дорогой продукт?». Задача — показать качество вашей работы и вызвать доверие. Показать товар изнутри. Пусть и небольшой.

Что может выступать в роли трипваера в онлайн-образовании?

• Вебинар за 99 рублей.
  
• Мини-курсы за 399 рублей.
  
• Недельный марафон зы 199 рублей.
  
• Серия из супер-полезных чек-листов или документов за 99 рублей.
  

И так далее. На самом деле этот продукт похож на лид-магнит, только он платный. Он должен быть следующим логичным шагом после лид-магнита.

3. Основной продукт (Key Product)

И только теперь мы дошли до нашего основного продукта, благодаря которому и планируем зарабатывать: основной продукт. Детально о технологиях его разработки мы говорим на курсе Делай Онлайн Smart. Но вы можете сразу продумать, какой курс будет основным в вашей продуктовой воронке. Что это за курс? О чем? Для кого? Какую проблему решает? На что направлен? Это ключевые вопросы, которые вы можете продумать уже сейчас на марафоне.

Большинство предпринимателей доходит только до этой ступени.

Но. На этом наша с вами продуктовая воронка не заканчивается!

5. Бэкенд-продукт (Back End)

Финальный продукт, который идет после основного продукта.

Особенности продукта:
1. Это самый дорогой продукт в линейке. В некоторых бизнес-моделях ключевой заработок может идти именно на этом продукте!
2. Скорее всего, этот продукт требует вашего персонального участия. А также может вообще не относиться к образованию (несколько примеров ниже).
3. В этот раз продукт направлен на ваших существующих покупателей, а не на потенциальных клиентов, не на холодную аудиторию.
4. Вы уже не тратите деньги на привлечение клиентов.
5. У него должна быть очень высокая маржинальность.

Что может быть бэкенд-продуктом?
Чаще всего в онлайн-образовании: персональный коучинг или персональное ведение проекта (исполнение за ученика того, чему вы его учили, вашими руками или руками команды). Все образование может затеваться ради продажи услуг вашей компании.

Итак, продуктовая воронка выглядит следующим образом:

Однако это идеальная история, к которой не обязательно приходить сразу!

Если у вас не было до этого запусков, то воронка может иметь следующий вид:

Вариант 1. Бесплатный марафон в качестве лид-магнита.

Вариант 2. Бесплатные вебинары в качестве лид-магнита.

Марафон.

Марафон — это условное название. Под марафоном подразумевается любая небольшая программа, призванная подогреть аудиторию к основному продукту.

Это может быть: 2-дневный интенсив, 5-дневный спринт, 2-недельный марафон, Instagram–игра и так далее.

Подбирайте формат под ваш бизнес!
Подходит для тех ниш, в которых:

• можно в фановой (веселой), интересной форме преподнести контент;
  
• можно решить одну конкретную боль за несколько дней;
  
• можно выполнять сразу на практике и получать результаты;
  
• преимущественно женская аудитория;
  
• превалирует более молодая аудитория.
  
  

Например: рукоделие, рисование, шитье, различные хобби, улучшение навыков, языки и проч.

Вебинар.

Подходит для тех ниш, в которых:

• целевая аудитория настроена на серьезную работу (специалисты, профессионалы);
  
• лучше разбирать одну тему за один раз, не превращать это в игру или фан;
  
• более взрослая аудитория;
  
• преимущественно мужская аудитория.
  
  

Например: обучение стоматологов, финансистов, коучей и прочих специалистов, B2B-сектор.